Vous avez probablement lu un ou deux articles sur ces sujets : transformez votre blog en une machine à générer des prospects, transformez votre site web en une machine à générer des prospects, transformez votre contenu en une machine à générer des prospects. Lorsque vous vous concentrez sur les ventes, il est important de développer une machine de génération de prospects durable afin que votre entreprise ne souffre jamais d’un manque d’activité commerciale. Mais fonctionner comme une machine de génération de prospects au détriment ou à la place d’une machine de croissance organique est une erreur fatale à long terme.
Comme beaucoup d’entre vous, j’ai travaillé quelques années dans le domaine de la génération de prospects, où mon travail consistait à produire une grande quantité de prospects de qualité pour maintenir le pipeline des ventes plein et en mouvement. Pour moi, ce travail impliquait généralement d’identifier, de mettre en relation et de s’engager avec les clients idéaux qui bénéficieront de vos solutions et dont l’acquisition et le service sont rentables.
Le succès dépend de notre compréhension du parcours d’achat du client et de la personnalité de l’acheteur, puis de l’utilisation de messages, de contenus et de canaux appropriés. Une étape essentielle consiste à élaborer une méthodologie de notation des prospects en partenariat avec l’équipe des ventes, afin que les opportunités de vente intéressantes et prêtes à être exploitées soient correctement entretenues et transmises.
À l’aide de données sur les tests et les performances des campagnes, nous améliorons le processus et affinons la machine en nous concentrant sans relâche sur l’augmentation du taux de conversion au cours des étapes du parcours d’achat, sur le taux de gain et sur la diminution du cycle de vente. D’où l’investissement accru dans les outils Martech conçus pour soutenir la machine.
La génération de prospects est une machine implacable. Et tout tourne autour des affaires de ce mois, de ce trimestre ou, si vous avez un long cycle de vente, de cette année. Si la croissance de votre entreprise nécessite un processus et une machine de génération de prospects solides, pour obtenir une véritable croissance organique, vous avez besoin d’une machine de croissance. Quelle est la différence ?
Un seul mot. Concentrez-vous. L’objectif d’une machine de génération de prospects est de trouver des prospects. Le point central d’une machine de croissance est la croissance. Lorsque le marketing est une machine à générer des leads, chaque décision porte sur la manière de créer plus d’opportunités dans le pipeline.
Lorsque le marketing est une machine de croissance, chaque décision, stratégie, programme et tactique consiste à savoir où trouver et créer une croissance à long terme, durable et rentable. Bien que les mêmes outils et canaux, tels que le contenu, les influenceurs et les événements, soient souvent utilisés dans les deux cas, ils sont appliqués à travers une lentille différente dans chacun d’eux.
Comment faire de la croissance organique une priorité
La croissance organique est un indicateur de performance clé précieux. Elle reflète le taux d’expansion d’une entreprise à travers sa propre activité commerciale. Elle exige des entreprises qu’elles créent des avantages concurrentiels, qu’elles différencient et innovent leurs offres de produits et de services et qu’elles saisissent les opportunités viables des clients existants et nouveaux.
Dans un environnement où les fusions et les acquisitions ont été fréquentes, il est toujours vital de créer une croissance organique dans l’entreprise que vous achetez ou avec laquelle vous fusionnez. On a étudié la valeur des acquisitions et des fusions et a constaté que, bien souvent, les entreprises ne réalisent pas suffisamment de valeur pour la prime qu’elles ont payée.
Les opportunités de croissance rapide et facile, comme la recherche de nouveaux groupes de clients, l’ajout de canaux de vente et l’extension de la gamme de produits, sont des initiatives importantes, mais elles peuvent entraîner une certaine confusion sur le marché et chez les clients s’il n’y a pas de stratégie de croissance globale qui traverse les lignes de produits et de services et englobe l’ensemble de l’entreprise. Il est donc compréhensible que chaque PDG que nous rencontrons déclare que la croissance organique est une priorité.
Chez Gentleview l’agence de référencement site web a Lyon, nous croyons fermement qu’il faut faire de la croissance organique une priorité. Commencez par ces cinq étapes :
- Définir et construire une culture qui contribuera à alimenter la croissance. Les entreprises dont la culture est orientée vers la résolution des problèmes des clients ont plus de chances de réussir. Les cultures de croissance sont orientées vers les données et les performances car elles sont généralement axées sur les résultats.
- Identifiez les opportunités les plus prometteuses. Pour ce faire, il faut rechercher la croissance aux bons endroits, ce qui nécessite des données. Utilisez vos ressources pour rassembler les données, puis créez une stratégie appropriée.
- Fixez des objectifs de croissance et de performance. Pour que votre machine à croissance soit performante, vous devez savoir clairement ce que signifie la croissance et comment vous voulez la poursuivre. Suivez les progrès réalisés par rapport à la stratégie et aux objectifs et adaptez-les en conséquence.
- Créez un fonds de croissance. La croissance exige des investissements. Si la croissance organique est vraiment importante, mettez de côté le poste budgétaire pour qu’elle se réalise.
- Mettez en place des processus axés sur la croissance. Ces processus doivent vous permettre d’augmenter rapidement vos revenus et de définir la manière dont vous vous adresserez au marché, dont vous vous occuperez des clients et dont vous produirez et proposerez des solutions pour résoudre les problèmes des clients.
Bien qu’il n’y ait pas de secret pour faciliter la croissance dans votre domaine, pour y parvenir, vous devez avoir validé qu’il existe un problème de marché que votre produit/service résout de manière convaincante et significative. La croissance est un état d’esprit et une action délibérée. Elle exige également que vous soyez prêt à prendre des risques.
Pour croître, vous devrez faire des expériences et vous aventurer en dehors de votre zone de confort. Ce territoire inconnu peut inclure l’expérimentation de nouveaux canaux et de nouvelles voies d’accès au marché. Soyez intransigeant et passionné par les données, ce qui vous aide à savoir quoi faire et comment changer. Utilisez ce que vous avez appris, tant ce qui a fonctionné que ce qui n’a pas fonctionné, pour accélérer vos efforts.
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